家居門店迎來大變局丨把握五點變化學會開店新套路
- 2018-11-13 14:47:33
- 來源：網絡
- 編輯：佚名
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開店的思維如果再不變，好日子可能要到頭了。據大材研究長期對200多家重點公司的持續關注，從渠道合作模式，到銷售網點分布，再到門店本身的形態，泛家居行業正迎來第三次大變局。
大材研究創始人、《新零售實戰》一書作者鄧超明認為，門店的第三次變局，至少有5點變化，無論是廠家，還是經銷商、店長層面的從業者，把新的形式、新的機會、新的挑戰搞清楚，跟進趨勢，穩妥轉型，有可能決定下一個五年你會過得怎么樣。
家居門店迎來大變局丨把握五點變化學會開店新套路
落腳
數據化選址，想必不陌生了。選址方式有可能變得更為科學，從以前拍腦袋的主觀模式，向依據數據做決策的方向轉變。
有哪些數據可能影響選址的準確性？大材研究認為，至少要考慮到如下幾個維度：
你準備做生意的區域，有意向的商圈，它的客流量是多大，由怎樣的人群構成，有房的業主、準備買房的業主、待買房的業主占比多少？
他們在網上買過什么，包括買過哪些家居建材，花了多少錢？
哪些區域即將交付的樓盤比較多，哪些區域可能迎來二次或N次裝修熱潮？
結果就是，你能看出整個城市的客群分布圖、客群構成圖，還有待交付樓盤、N次重裝分布圖，進而決定在哪個位置開店最為妥當。
當然，要想拿到上述數據，對經銷商來講，并不是一件容易的事。還得廠家出面，從一些電商平臺與家居賣場、房產中介、開發商那里要數據，以便幫助經銷商做出更準確的開店選址決策。
其中還涉及到配備強大的數據分析工具，幾千萬的數據量進來，必須按照我們想要的那些信息，洗出來才行。
開店落腳點還有一個變化，就是不拘泥于位置。即使我們是賣瓷磚、家具、地板、涂料，甚至可能是賣馬桶的，但我們開店的地方，將不再局限于家居賣場、家具建材市場等，在接觸消費者的任何場所，均有可能開店。
比如購物中心、小區周邊、超市、寫字樓等，也有可能是商圈里的底商或一層獨立小樓。早一步探索成功者，就有可能引領一時的風光。
縱橫
有沒有想過，用一些新的技術與工具，來增強自身的獲客能力，拓寬獲客渠道，還要提升留客的轉化。我們很多經銷商，或者門店，都可能遇到一個共同的問題，訂單遇到了天花板，再怎么努力也上不去，覺得市場也就那樣了。
還有一些經銷商，總是抱怨市場難做，怨天尤人，結果撐不下去，熬不了幾年就關門了。大伙兒可以看到，現在很多整體業績非常好的家居建材公司，每年都在關店，大比例都是經銷商的門店。
業績遇到瓶頸期，甚至打不開局面，有沒有想過在店里做一些軟硬裝之外的改變，比如部署3D云設計、機器人、大屏場景等有趣的技術和工具。
酷家樂、三維家、打扮家、石全石美等眾多云設計工具，其實只是入門級的標配。人臉識別、VR、消費動線分析、朋友圈獲客、本地在線團購等，都可能廣泛落地在門店，既是開店的標配，同時要求每一名銷售都能玩轉。
大材研究在這里特別提醒各位一句，別將云設計當成跟風的東西，如果你真的把它玩得特別好，留客能力會非常強的。
換位思考，作為一名顧客，陌生的顧客，店家快速地幫忙設計出幾套漂亮的效果圖，還是根據想要的效果，用他們店里的那款地板，或者瓷磚，或者家具進行搭配的，你會不會感動？正常人都會覺得，不下單都過意不過。
反過來看，如果你確實配了軟件，也聲稱能夠給顧客提供免費設計與出效果圖方面的服務，但是磨磨蹭蹭，出來的東西還很粗糙，哪怕是你花了半天時間搞的，估計愿意買賬的顧客沒幾個。
這是一個新的競爭舞臺，工具是有效的，勝負的決定在于你能不能用好。
跨界
更燒腦的開店方式來了，以前你只是賣瓷磚的，但現在，你可能需要跳出瓷磚的局限，想想能不能提供裝修設計服務，考慮跟什么色彩的涂料搭配最好看，可能順帶賣點冰淇淋。
這不瘋了嗎？這么干有什么意義？背后的邏輯其實是清楚的，就是多想辦法、多找出路，把客流量做起來，爭取更高的轉化率。
你可能不光是賣家具的，門店面積允許的情況下，窗簾軟裝，還有床上用品也會擺進來，做成一套又一套的臥室場景、客廳場景，用“所見即所得”的效果去打動人。
也就是說，我們的門店，幾百平米的那種，將承載更豐富的業態，咖啡、茶飲、圖書、家居用品、軟裝等，都可能進行組合搭配，成為眾多大店改善購物體驗、提高留客轉化率的大招。難點在于，你到底應該怎樣去豐富業態？怎么選擇？不可能什么都往店里裝，太砸了，反而可能顯示不專業。
這個沒有規律性的道路，大材研究給一點建議，可以分幾步走，先適當增加跟主營業務互補的品類。不一定是自己做，考慮跟一些相關品牌聯盟，走聯盟的路線，不構成競爭的那種，而且一定是業主需要買的主輔材產品，形成一站式服務。
還有一個問題是，營業面積太小怎么辦？光擺自己的主營商品，已經很擁擠了，根本沒法再弄其它的。這時候，我覺得你先別考慮增加業態了，從其它幾個角度入手，將主營產品做更精更周到。
并蓄，即單品類店、雙品類店、多品類店、整裝大家居店等兼容并蓄，并存于一家公司，組成龐大而復雜的渠道體系。
市場上會形成兩種主流的公司，一個是只做一種品類，比如做瓷磚，就做得特別強，而且保持專注。另一種是不斷擴品類的公司。而且，多品類的公司會增加，凡是大公司，有可能70%、80%都會多品類。兩個品類是起點，三個品類是常態，四五個品類可能是主流。
那么，不再是一種門店號令江湖，衣柜、木門、地板放到一家店里賣，完全是可能的。只賣瓷磚，其它都不涉足，也是有可能的。同一個大家居公司旗下，只賣地板的門店會有。地板、木門一起賣的，也有。整個房子裝修需要的主材，都賣的，一站式提供，這樣的門店依然值得鼓勵。
歐派的探索是值得注意的，它的旗下，單品類店、雙品類店、多品類店、整裝大家居店等，都齊了，最后到底哪一種會活得更好，還難說，其實是一個試錯、淘汰、重建的過程。其它走大家居路線的，典型如大自然、圣象、箭牌等，也是有可能踩著這種節奏。
握有一個城市或幾座城市總經銷權的加盟商，適用于上述開店策略。部分公司，包括總經銷們，將根據不同城市與不同客群，設計對應的門店形態，差別體現在經營面積、主推產品、附加增值服務等關鍵點。
比如面向某些城市，單獨設計一套渠道機制，推中低端的子品牌與產品，開兩三百平方米的門店。
而針對某些城市，開店策略則換掉，專開1000平方米以上的大店，甚至在部分地方試點購物中心模式的集合店，一站式提供家具、建材、家居用品、廚房用品等。一切都要看，那個城市里，哪種店最能留客。
會員
大材研究之前有一篇文章 《可惜了1000萬會員！圣象、索菲亞、尚品宅配、羅萊等玩家還能怎樣激活老客戶？》，說的是很多家居建材品牌公司，手上掌握有1000萬級別的會員，可能在激活上沒有找到更好的辦法，老帶新的效果與粉絲轉化效果不明顯。
所以，有一些市場敏銳感比較高的公司，包括門店，都在想辦法留住到店的每一個人。不光是從導購本身的形象、禮儀、談吐等細節著手，也不光是從門店本身的裝修、產品陳列、氛圍營造、價格、促銷活動入手，還有一個新的做法，就是從會員里掘金。
于是，門店的客戶數據贏得空前重視，部分公司會考慮實施粉絲運營，就是將進店的顧客，無論成交與否，都要沉淀到自己的平臺上，比如公眾號、設計云平臺等。而部分經銷商，甚至單店，想做長久生意的，也會這樣干。留在導購的微信上，只是入門級的做法。
現在升級了，你得借助送小禮品、免費設計出圖等多種辦法，把客戶引流到會員體系里，辦張會員卡，關注公眾號等，連接緊密了，成單的可能性會更大。更關鍵的是，所有老客戶，以門店為單位，把他們激活，爭取老帶新，形成口碑效應，可能產生的吸客效果不容小視。
大材研究注意到，現在有些公司，把沉淀下來的會員，分成兩種，沒有成交與成交的，然后劃給會員所處區域的門店負責提供服務，工作做得越來越細了。
特別要提醒的是，我們可能看到開店的百花齊放，比如：
我們看到尚品宅配在寫字樓開店，又在購物中心圈地，現在又開超集店；也可能看到歐派家居把門店按品類切割，單品類店、多品類店、整裝大家居等；還看到曲美開了你+生活館，又開了B8定制館，現在還跟京東一起試點“曲美京東之家”；同時看到歐神諾陶瓷在做新零售O2O旗艦店，索菲亞也在嘗試智慧門店。
但最重要的是，所有開店方式的轉型或升級，它的出發點都是改善體驗，豐富留客內容，占用顧客更多時間，最后的落腳點還是為了增加成交的可能性，同時提升客單價。
所以，我們想跟節奏，抓趨勢的時候，別忽略了為什么而出發。
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