在民營經(jīng)濟(jì)大潮涌動的浙江大地上，有無數(shù)的制造業(yè)民企打造出一批優(yōu)秀的“中國名牌”，而傳統(tǒng)得再傳統(tǒng)不過的板材行業(yè)日益重視品牌營銷，我們可以欣喜地看到來自于杭州的大王椰集團(tuán)便是其中的一員。

  從2000年初創(chuàng)入行到如今成長為板材行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，在顧國良看來，大王椰之所以能取得今天的成績，離不開一直以來堅持的創(chuàng)新精神。

   如今，2017年對于“險象環(huán)生”的板材行業(yè)而言是尤為關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型之年。作為集團(tuán)掌舵人顧國良積極擁抱變化，從2016年下半年開始一直思考著要將大王椰品牌邁向更上一層樓的戰(zhàn)略布局，從而提升品牌溢價能力，以更大的市場份額拉開與競爭對手之間的距離。這必然要將品牌上升至企業(yè)戰(zhàn)略層面。

   事實上，于2017年2月28日落下帷幕的大王椰優(yōu)秀經(jīng)銷商頭腦風(fēng)暴大會上，顧國良向來自全國各地的大王椰合作伙伴們發(fā)出順應(yīng)時代潮流的強(qiáng)烈信號——遵循“越是行業(yè)發(fā)展危機(jī)，越是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)洗牌的黃金時期”這一定律，在不確定性中尋找機(jī)遇，從而在板材行業(yè)重新洗牌到來之際，迎來大王椰的黃金時代。接下來，大家一起通過解讀2017年顧國良對大王椰的戰(zhàn)略布局，來看他究竟向板材行業(yè)發(fā)出什么的信號?就大王椰內(nèi)外體系而言又會有什么樣的變革?

一、品牌是戰(zhàn)略，是意志，2017年是大王椰(中國)戰(zhàn)略年

      在顧國良看來，品牌是貫穿于大王椰在2017年的主旋律，而他所理解的品牌不僅僅是常規(guī)意義上的標(biāo)識、廣告畫面、終端形象，更在于最后一公里的用戶口碑——核心關(guān)鍵任務(wù)在于系統(tǒng)性提升大王椰品牌價值——品牌就是生產(chǎn)力，是銷量的貢獻(xiàn)者，是口碑的支撐點。事實上，他亦充分認(rèn)識到了“讓專業(yè)人做專業(yè)事”，為此不惜重金在眾多品牌戰(zhàn)略合作伙伴甄選過程中，選擇了在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“頂層設(shè)計”+“關(guān)鍵點落地”營銷模塊服務(wù)的壹串通品牌策劃機(jī)構(gòu)，于2017年3月13日雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，正式達(dá)成大王椰(中國)戰(zhàn)略年的品牌合作。

     顧國良從不滿足于大王椰品牌目前所取得的成就乃至地位，在他的戰(zhàn)略設(shè)想中，大王椰的品牌定位和戰(zhàn)略目標(biāo)都必將成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，乃至指向行業(yè)第一寶座。這個第一，不僅僅是“銷售額的第一”，更在于“用戶心智中的第一”，要讓消費者指定購買大王椰，才是他所希冀的品牌——自己愿意購買，也愿意推薦親朋好友也購買。而大王椰聯(lián)合壹串通的戰(zhàn)略意圖——外延內(nèi)生助力高增長，為大王椰品牌注入全新動力，插上騰飛的翅膀。

二、產(chǎn)品創(chuàng)新，從用戶思維倒逼制造思維，始終視品質(zhì)為第一發(fā)展力

      基于木種的原產(chǎn)地及經(jīng)銷商的引導(dǎo)、消費者的接受程度不同，每個地區(qū)對板材的板芯有著差異的需求，這是為板材行業(yè)人士所熟知的現(xiàn)象。故而，眾多板材企業(yè)乃至知名板材品牌選擇了一條“捷徑”——原產(chǎn)地就近以O(shè)EM形式貼牌貼標(biāo)，從而一度造成各種品牌標(biāo)滿天飛的亂象——你家也有，他家也有，消費者真假難辨，往往成為貼標(biāo)的“受害者”。

       在這樣一股產(chǎn)品貼牌的“洪流”里，顧國良一直信奉著“我環(huán)保，因為我制造”的生產(chǎn)理念，每一張板材由大王椰工廠自主研發(fā)生產(chǎn)，以此成為行業(yè)里品質(zhì)的典范、環(huán)保的標(biāo)桿——從木材選擇到開料加工生產(chǎn)再到成品，每一流程環(huán)環(huán)相扣，按照國際最嚴(yán)格的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)控檢測。

       產(chǎn)品背后是企業(yè)家的信念，好產(chǎn)品支撐偉大的企業(yè)。顧國良常常與團(tuán)隊開會時談到“我們大王椰要做一個有品德的企業(yè)”。板材作為家庭裝修的基材，將與家庭消費者相伴于10數(shù)年乃至更長的時間，足以可見板材環(huán)保安全的重要程度。大王椰的高速成長離不開顧國良在戰(zhàn)略層面的高瞻遠(yuǎn)矚，也離不開從源頭層層把關(guān)，始終視品質(zhì)為第一發(fā)展力，成為消費者口口相傳的高品質(zhì)、健康環(huán)保板材產(chǎn)品——這正是顧國良和大王椰要“做一個有品德的企業(yè)”的實踐。

      在新的發(fā)展階段，大王椰“2+1”產(chǎn)品戰(zhàn)略，是用戶思維倒逼制造思維背景下的適應(yīng)消費者多元化需求的產(chǎn)物。但無論是過去還是現(xiàn)在乃至未來，大王椰產(chǎn)品創(chuàng)新的開發(fā)均秉承“給用戶最佳體驗”——環(huán)保、生態(tài)、品質(zhì)的思想，確保每一張板材的進(jìn)出口端運(yùn)營規(guī)范性，讓每一張板材都帶著對用戶的良知之心，是顧國良和大王椰團(tuán)隊的不懈追求——創(chuàng)新的源泉是良知，讓消費者得安心。

三、渠道多元，“家裝+零售”兩條腿走路，實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營

       不僅僅是產(chǎn)品需求的多元，還在于渠道的多元。這一背后的現(xiàn)象本質(zhì)在于：從60-70后的消費主角慢慢退居到“二線”，而越來越多80-90后登上消費舞臺正中央的時候，他們的消費需求、渠道業(yè)態(tài)都已經(jīng)發(fā)生了變化——整個零售的模式都在改變——從而有了新零售的說法。“新零售”在板材行業(yè)的表現(xiàn)即是：傳統(tǒng)零售(板材+木工)的模式仍在存在，但這個空間正慢慢來自于家裝公司的滲透、沖擊——對于家庭裝修，過去的父輩們往往走到建材市場挑選，而現(xiàn)在年輕人往往選擇更省心的家裝公司。由此，家裝渠道成為了眾多板材企業(yè)的爭奪對象。

       而對于家裝渠道而言，對于普通的小型的家裝公司，他們往往會選擇通貨類板材企業(yè)合作，低價高利潤，從而為其帶來充足的空間。至于質(zhì)量到底好不好、環(huán)不環(huán)保則在消費者腦海中打上一個問號。

       當(dāng)然，也有在當(dāng)?shù)馗挥杏绊懥Φ拇笮湍酥吝B鎖的家裝公司，除價格之外，他們亦會考慮品牌品質(zhì)對其本身的相互影響，由此這也為高品質(zhì)、高價，整體而言性價比更高的板材品牌提供了市場空間。

      而零售基因起家的大王椰，正是需要尋找大型家裝渠道的突破口。究竟如何突圍破局?顧國良坦言，“一是，從總部層面成立家裝工程部，專人跟進(jìn)所在市場的大型家裝公司項目負(fù)責(zé)人;二是持續(xù)深化大王椰的品牌影響力，以終端消費者的指定購買影響家裝公司的采購合作;三是持續(xù)深化大王椰的產(chǎn)品品質(zhì);四是為家裝公司量身打造市場專供”，以此“家裝+零售”兩條腿走路，“品牌+產(chǎn)品”良性循環(huán)，必將為大王椰快馬加鞭爭奪市場掃除障礙，實現(xiàn)大王椰的可持續(xù)經(jīng)營。

四、讓經(jīng)銷商賺到錢才是大王椰的成功，打造命運(yùn)共同體

    企業(yè)文化一定程度是企業(yè)家經(jīng)營哲學(xué)的一種反映。徽商素以充滿道義情懷而著稱，在顧國良身上亦有著濃厚的 “家國天下的”情懷，將員工當(dāng)家人，將經(jīng)銷商當(dāng)家人——你會看到在大王椰集團(tuán)總部大廳“大樹底下是我家”的背景墻與其本人相得益彰。

   在大王椰經(jīng)銷商體系里，你也會聽到很多這樣的故事：大王椰從起步為始，一直倡導(dǎo)“不拿經(jīng)銷商一針一線”，業(yè)務(wù)員如果要去經(jīng)銷商實體店幫忙，也往往會錯開飯點的時間，甚至?xí)苯訋е酗埾蚪?jīng)銷商證明已在吃飯……家文化已然植入到大王椰的企業(yè)基因。

   顧國良說，“幫助到經(jīng)銷商是大王椰的第一使命，經(jīng)銷商賺到錢了，才是真正意味著大王椰的成功”。大王椰正是始終堅持以經(jīng)銷商為中心，實實在在地為經(jīng)銷商創(chuàng)造價值，致力于與經(jīng)銷商聯(lián)袂打造命運(yùn)共同體，從而幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)商業(yè)成功，邁向新增長之路。

  縱觀未來就廠商而言，最終還是要通過產(chǎn)品來贏得渠道;從渠道角度而言，渠道運(yùn)營商主要是靠服務(wù)。而服務(wù)并不光是熱情，更要能夠為終端客戶解決問題。而關(guān)于全國核心經(jīng)銷商頭腦風(fēng)暴會議的主題“擁抱變化 深耕服務(wù)”正也是這一內(nèi)涵的深化——大王椰將全力整合營銷中心，提高市場服務(wù)質(zhì)量;全力打造運(yùn)營中心，提升市場服務(wù)效率，為經(jīng)銷商創(chuàng)造價值，成為大王椰的團(tuán)隊矢志不渝的追求。

   適者生存已經(jīng)不夠，變者才有機(jī)會永存，大王椰正是不斷地創(chuàng)變才有今天。而創(chuàng)新如果仍然守著傳統(tǒng)的界限，就不可能有大作為、大創(chuàng)新，顧國良絕不會讓創(chuàng)新的腳步慢下來，但對于品德立企、家文化打造、品質(zhì)信守仍是大王椰所孜孜以求的目標(biāo)。面向2017年，從某種意義來講，以品牌戰(zhàn)略年盛大起航的大王椰來說，已經(jīng)站在擁抱變化的道路之上——深化品牌、深耕服務(wù)、渠道多元、產(chǎn)品創(chuàng)新——腳踏實地、一步一個腳印堅定朝著板材行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)目標(biāo)前進(jìn)，也必將創(chuàng)造著大王椰稱霸板材行業(yè)“大王國”的奇跡。