關鍵時候

回款比賣貨更重要

“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”

“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款。”

銷售人員一次次的自我催眠

和心理上某種程度的怯弱

認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易

反而助長了客戶拖延回款的氣焰

而現實是殘酷的

收不回貨款，比不做業績更可怕

回款前一切銷售都是成本

直接影響員工工資，公司資金周轉

為了回款真是使出渾身解數

不論企業，還是個人

都要未雨綢繆

在推銷前就認識到回款的重要性

以減少不必要的麻煩，提升效率

1

回款的重要性

一些業務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態。如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發生的逾期賬款”出現，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態非常可怕，因為企業政策由他們執行，一切在他們掌握之中。

2

收款催款的正確心態

有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

3

催款難免，要講究策略

身處產業鏈條中，每家企業都有自己的上、下游，自己既是采購商，也是供應商。因此，催款總是難免的。但催款也要講究策略與智慧。

“預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下功夫！

“快”：債務發生后，要立即要賬。據英國銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

“勤”：經常要賬，對那些不會爽快付款的客戶，如果業務員要賬時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神。

這年頭什么最難？

——賒賬！

肯賒賬給你的人，一定是你的貴人；

如今，這樣的貴人不多，

遇到了，必須要珍惜一輩子啊。

賺錢不易

且行且珍惜

請善待你的供應商

管你催款就痛快給了吧

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