縣級板材店經銷商想掙大錢，離不開這三種人！
- 2019-05-30 09:28:33
- 來源：板材網
- 編輯：板材網-板材十大品牌
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在中國廣袤的消費市場中, 縣級市場一直占據著不容小覷的份額，也擁有著鮮明的地域特征。以北方縣級市場為例，當地的經濟能力普遍不高，消費勢頭不夠活躍，消費者對于產品的選擇缺少獨立主見，更容易受到降價、促銷等方式的影響。這樣的消費環境，推動著縣級經銷商成長為一個獨特的群體。
在中國，縣級經銷商多如牛毛，實力偏弱，和市級乃至省級經銷商相比，在產品和渠道等核心元素上均不占優勢。但縣級經銷商擁有一個特殊的突破口，即對“人”的把握，關注“人”的元素，借助不同維度的人的力量來鞏固自己的市場。對于縣級經銷商而言，有三類人至關重要，即導購、鄉鎮店老板和年輕員工。板材店經銷商若能圍繞著這三類人在運作過程中的任何一個微小環節，都有可能對旗下生意產生關鍵的影響力。
導購：突破傳統準則，提供專業培訓
由于縣鄉市場的消費者容易受“意見領袖”的引導，因此“導購”這一角色在縣級經銷商手里，發揮著更大的作用。
很多老板招聘導購、促銷員，思想認知上都具備一定的局限性，即都喜歡招年輕漂亮的小姑娘，認為只有這樣才可以吸引顧客，取得良好的促銷效果。這當然是一種很符合市場的選擇，不過，經銷商也可以招聘一些年齡偏大、長相忠厚老實的女性來擔任導購角色，一方面，她們是需要養家糊口的人，做事會比年輕人更經驗豐富、踏實賣力；另一方面，她們本身在家庭中擔任主婦的角色，更懂得前來購物的主流消費者的需求，因此和消費者之間的對話推薦更為精準，容易拉近導購和消費者之間的距離感。
招聘完成后，經銷商要對其進行至少3天的培訓，主要是圍繞著三個方面的內容：一是促銷時的禮儀和規范，二是產品相關專業知識，如產品賣點、差異化優勢、適用消費人群等；三是銷售技巧的培訓，比如促銷的話術、對消費者的引導等。與此同時，也要改革導購的提成制度，傳統的做法是“一天××元”或者每個月的底薪為多少，但經銷商也可以像對待業務員一樣，為導購設定階梯式的提成方案，比如超出銷售額的20%左右的利潤，可以歸導購所有，這樣能夠激發導購的積極性，讓產品更為順暢地流通。
鄉鎮店老板：巧用社交媒體，建立溝通系統
在熟人經濟盛行的縣鄉市場中，縣級經銷商和鄉鎮店老板的關系，如同魚水互相支持，不僅是生意上的合作者，更是稱兄道弟的好伙伴。因此，在處理和鄉鎮店的溝通往來時，經銷商更需要注重的，便是如何建立更緊密的聯系，并處理好人情和工作的平衡。
除了產品和渠道助推開發外，鄉鎮店老板同時希望得到更多后續服務和宣傳物料的支持。因此，經銷商的送貨和退換貨要做到位，在熟人經濟下，鄉鎮店老板習慣于算“人情、時間、利息”這三本賬，經銷商尤其不能在這三個維度上和店老板唱反調。其次，在基礎物料之外，經銷商還可協助店老板在店中設立電子屏等，以先進的方式，更生動地展示產品和品牌形象。
此外，微信群和微信朋友圈的普及化，也為增強經銷商和終端店老板的黏性提供了平臺。越來越多的經銷商將旗下的鄉鎮店老板拉到了一個群中，集中發布當日到貨信息、產品信息、企業政策信息，并積極處理店老板提出的各種問題。在此基礎上，經銷商還可以將這一思路和平臺發揮至更大化，比如，鄉鎮店老板若銷售出某款飲品，并拍下該飲品在宴席、餐飲等消費場景中出現的照片，發入群中后，經銷商便可酌情給予相應的獎勵。
年輕員工：小鎮青年的職業之路
“小鎮青年”泛指出身在三四線及以下的縣城、鄉鎮，在老家生活工作、或前往大城市及省會周邊城市打拼的青年，其中，縣鄉市場的年輕人占據明顯份額。
對于縣級經銷商來說，小鎮青年的崛起，也意味著更多的招工機會。但是對于當代年輕人而言，縣級商貿公司并非是一個“理想”的職業選擇，一方面，工作的范圍僅局限在縣鎮，接觸范圍也不過是企業業務員和終端店主，眼界和人脈面均窄；另一方面，縣級商貿公司往往規模小，結構簡單，也注定了員工晉升空間小，前景不夠明朗。這對于熱血沸騰、熱衷于和同齡人對比的年輕人而言，都是擇業上的門檻所在。
而縣級經銷商又該如何拉攏這些“小鎮青年”，讓 90 后、00 后新生代年輕人，心甘情愿做自己的員工呢？一方面，是要為員工提供基本的尊重和歸屬感，比如在商貿公司中，為業務員也設立辦公桌和獨立的柜子，而不是早上開個早會，就讓業務員下去跑市場，傍晚再回商貿公司匯報總結。另一方面，是讓員工擁有學習和晉升的機會，比如為優秀員工提供去企業學習、外出培訓、旅游的機會等。
此外，不少鄉鎮年輕人之所以留在本地，而不是流動到大城市打工，多數是出于對家庭責任的考慮，因此，父母長輩也是“小鎮青年”的一個“軟肋”所在。逢年過節時，縣級經銷商可以將公司福利、年終紅包等直接送到員工家中，或者向員工的家人多多夸獎，給足員工的“里子”和“面子”，自然能夠讓員工對商貿公司擁有好感和歸屬感。
在開放的消費環境下，人是所有商業往來的核心之一，導購人員、鄉鎮店老板、年輕員工，看上去都是普通甚至不起眼兒的角色，但他們所匯聚起的力量，將有力地推動縣級商貿公司向更專業、更靈活、更具前景的方向發展。
在中國，縣級經銷商多如牛毛，實力偏弱，和市級乃至省級經銷商相比，在產品和渠道等核心元素上均不占優勢。但縣級經銷商擁有一個特殊的突破口，即對“人”的把握，關注“人”的元素，借助不同維度的人的力量來鞏固自己的市場。對于縣級經銷商而言，有三類人至關重要，即導購、鄉鎮店老板和年輕員工。板材店經銷商若能圍繞著這三類人在運作過程中的任何一個微小環節，都有可能對旗下生意產生關鍵的影響力。
導購：突破傳統準則，提供專業培訓
由于縣鄉市場的消費者容易受“意見領袖”的引導，因此“導購”這一角色在縣級經銷商手里，發揮著更大的作用。
很多老板招聘導購、促銷員，思想認知上都具備一定的局限性，即都喜歡招年輕漂亮的小姑娘，認為只有這樣才可以吸引顧客，取得良好的促銷效果。這當然是一種很符合市場的選擇，不過，經銷商也可以招聘一些年齡偏大、長相忠厚老實的女性來擔任導購角色，一方面，她們是需要養家糊口的人，做事會比年輕人更經驗豐富、踏實賣力；另一方面，她們本身在家庭中擔任主婦的角色，更懂得前來購物的主流消費者的需求，因此和消費者之間的對話推薦更為精準，容易拉近導購和消費者之間的距離感。
招聘完成后，經銷商要對其進行至少3天的培訓，主要是圍繞著三個方面的內容：一是促銷時的禮儀和規范，二是產品相關專業知識，如產品賣點、差異化優勢、適用消費人群等；三是銷售技巧的培訓，比如促銷的話術、對消費者的引導等。與此同時，也要改革導購的提成制度，傳統的做法是“一天××元”或者每個月的底薪為多少，但經銷商也可以像對待業務員一樣，為導購設定階梯式的提成方案，比如超出銷售額的20%左右的利潤，可以歸導購所有，這樣能夠激發導購的積極性，讓產品更為順暢地流通。
鄉鎮店老板：巧用社交媒體，建立溝通系統
在熟人經濟盛行的縣鄉市場中，縣級經銷商和鄉鎮店老板的關系，如同魚水互相支持，不僅是生意上的合作者，更是稱兄道弟的好伙伴。因此，在處理和鄉鎮店的溝通往來時，經銷商更需要注重的，便是如何建立更緊密的聯系，并處理好人情和工作的平衡。
除了產品和渠道助推開發外，鄉鎮店老板同時希望得到更多后續服務和宣傳物料的支持。因此，經銷商的送貨和退換貨要做到位，在熟人經濟下，鄉鎮店老板習慣于算“人情、時間、利息”這三本賬，經銷商尤其不能在這三個維度上和店老板唱反調。其次，在基礎物料之外，經銷商還可協助店老板在店中設立電子屏等，以先進的方式，更生動地展示產品和品牌形象。
此外，微信群和微信朋友圈的普及化，也為增強經銷商和終端店老板的黏性提供了平臺。越來越多的經銷商將旗下的鄉鎮店老板拉到了一個群中，集中發布當日到貨信息、產品信息、企業政策信息，并積極處理店老板提出的各種問題。在此基礎上，經銷商還可以將這一思路和平臺發揮至更大化，比如，鄉鎮店老板若銷售出某款飲品，并拍下該飲品在宴席、餐飲等消費場景中出現的照片，發入群中后，經銷商便可酌情給予相應的獎勵。
年輕員工：小鎮青年的職業之路
“小鎮青年”泛指出身在三四線及以下的縣城、鄉鎮，在老家生活工作、或前往大城市及省會周邊城市打拼的青年，其中，縣鄉市場的年輕人占據明顯份額。
對于縣級經銷商來說，小鎮青年的崛起，也意味著更多的招工機會。但是對于當代年輕人而言，縣級商貿公司并非是一個“理想”的職業選擇，一方面，工作的范圍僅局限在縣鎮，接觸范圍也不過是企業業務員和終端店主，眼界和人脈面均窄；另一方面，縣級商貿公司往往規模小，結構簡單，也注定了員工晉升空間小，前景不夠明朗。這對于熱血沸騰、熱衷于和同齡人對比的年輕人而言，都是擇業上的門檻所在。
而縣級經銷商又該如何拉攏這些“小鎮青年”，讓 90 后、00 后新生代年輕人，心甘情愿做自己的員工呢？一方面，是要為員工提供基本的尊重和歸屬感，比如在商貿公司中，為業務員也設立辦公桌和獨立的柜子，而不是早上開個早會，就讓業務員下去跑市場，傍晚再回商貿公司匯報總結。另一方面，是讓員工擁有學習和晉升的機會，比如為優秀員工提供去企業學習、外出培訓、旅游的機會等。
此外，不少鄉鎮年輕人之所以留在本地，而不是流動到大城市打工，多數是出于對家庭責任的考慮，因此，父母長輩也是“小鎮青年”的一個“軟肋”所在。逢年過節時，縣級經銷商可以將公司福利、年終紅包等直接送到員工家中，或者向員工的家人多多夸獎，給足員工的“里子”和“面子”，自然能夠讓員工對商貿公司擁有好感和歸屬感。
在開放的消費環境下，人是所有商業往來的核心之一，導購人員、鄉鎮店老板、年輕員工，看上去都是普通甚至不起眼兒的角色，但他們所匯聚起的力量，將有力地推動縣級商貿公司向更專業、更靈活、更具前景的方向發展。
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