【中華板材網(wǎng)】隨著行業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和企業(yè)營(yíng)銷成本高，眾多企業(yè)又開(kāi)始了通路回歸之路，將基礎(chǔ)的分銷管理、終端服務(wù)和區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)等營(yíng)銷職能交回給經(jīng)銷商。板材企業(yè)渠道之爭(zhēng)已然激烈，許多板材企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱，深度營(yíng)銷模式就是板材企業(yè)為了提升渠道掌控力所做的努力。這樣一來(lái)，企業(yè)會(huì)不會(huì)喪失渠道的主動(dòng)權(quán)呢?

　　渠道主導(dǎo)權(quán)的本質(zhì)

 　 板材企業(yè)們必須明白，能否掌握通路的主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵在于：誰(shuí)能為對(duì)方創(chuàng)造更大利益，誰(shuí)就掌握主導(dǎo)權(quán)。因此，板材企業(yè)必須思考，如何為板材經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值?

 　 如何才能撥動(dòng)經(jīng)銷商的心弦?從本質(zhì)上講，經(jīng)銷商最關(guān)心三點(diǎn)：一是當(dāng)下是否能賺錢、二是長(zhǎng)期看是否有發(fā)展、三是廠商合作是否愉快。“當(dāng)下能賺錢”，就是企業(yè)要保證產(chǎn)品給力、終端動(dòng)銷、價(jià)差穩(wěn)定、市場(chǎng)有序，經(jīng)銷商有合理的利潤(rùn)回報(bào)。

 　 “打鐵還要自身硬”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，板材企業(yè)不斷提升品牌影響力和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，贏得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，才能贏得經(jīng)銷商的信服和擁戴，畢竟在市場(chǎng)上是靠實(shí)力說(shuō)話的。

 　 另外，板材企業(yè)還要在經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)管理等方面不斷變革，真正成為令經(jīng)銷商側(cè)目的學(xué)習(xí)型組織，這樣，經(jīng)銷商們才會(huì)心甘情愿地跟隨著企業(yè)走。

 　 描繪愿景，深化合作

    “沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”，板材企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)渠道的和諧共贏，首先應(yīng)當(dāng)和經(jīng)銷商在利益上進(jìn)行捆綁，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。娃哈哈就創(chuàng)造性地建立了廠商共贏的“聯(lián)銷體”模式，收到了良好的效果。

 　 有效激勵(lì)，優(yōu)勝劣汰

 　 深度分銷之后，隨著經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的增強(qiáng)，通路又一次處于轉(zhuǎn)型期，經(jīng)銷商扮演的角色會(huì)不斷變化。板材企業(yè)要想在通路之中保持主導(dǎo)權(quán)，一方面應(yīng)當(dāng)對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展予以幫扶，另一方面，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，確保通路的競(jìng)爭(zhēng)能力。

 　 面應(yīng)經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)換，板材企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)原有的政策進(jìn)行調(diào)整，重新設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的返利政策和績(jī)效考核體系，對(duì)于那些在精耕細(xì)作、服務(wù)終端等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商在資源上給予傾斜，對(duì)于不合格的經(jīng)銷商，在幫扶措施實(shí)施之后仍無(wú)改觀者則應(yīng)逐步當(dāng)將其淘汰。

 　 對(duì)板材企業(yè)而言，面對(duì)越來(lái)越理性和強(qiáng)大的渠道合作伙伴，只有始終秉承為“客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷地壯大自身實(shí)力、提升通路服務(wù)水平，才能始終將渠道主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里。