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下沉市場開家居建材專賣店如何避免被淘汰？

2019-08-08 09:35:24
來源：網(wǎng)絡(luò)
編輯：佚名
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近兩年，一些分析認(rèn)為三四線城市正處于消費(fèi)升級的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，正在向省會城市、一二線城市的消費(fèi)方向看齊，但這并不是普遍現(xiàn)象，它有一個升級的過程，受收入等多種因素影響，而不是現(xiàn)在就已經(jīng)全面升級了。

在三四線城市開建材家具的品牌專賣店，還有前途嗎？

這個問題的答案，要放到具體的市場環(huán)境下去分析，得出的結(jié)論也會有很大不同。

畢竟每年要死掉很多經(jīng)銷商，關(guān)停很多店，淘汰率是比較高的。有些廠家，每年在不停地招商，招了幾年十幾年，經(jīng)銷商還是只有百來家，開店也只有幾百家，說明什么？活下來的不多。

本地開專賣店時，多方了解評估沒有錯，不僅了解本地、了解品牌，還得評估自己的資源與后續(xù)經(jīng)營能力。在開這種專賣店之前，可以做幾件事情：

一個是要調(diào)查所在城市的競爭強(qiáng)度，有沒有大量品牌已經(jīng)布局，同類門店有多少，密度有多高？有沒有空白點(diǎn)沒有同類門店？

一般來講，你的同行越多，市場確實(shí)成熟，但要活下來，難度也更大。得看自己有沒有搶單的金剛鉆，自己的獲客能力與渠道資源有多強(qiáng)。

二是你要代理的品牌，在本地有多高的認(rèn)可度。本地有沒有領(lǐng)頭羊，你有沒有把握把自己要代理的品牌做起來？廠家能提供怎樣的支援？

三是要注意你想開什么品類的店，是否適合開品牌專賣店，適合在哪些地方開？

有些產(chǎn)品，開專賣店的風(fēng)險很大，比如開關(guān)插座這種，很不好做。很多客戶會從網(wǎng)上直接購買，或者小區(qū)樓下五金店也有。專門為了買開關(guān)插座，跑到一個品牌專賣店里去的情況，會越來越少。

四是認(rèn)真調(diào)研你的同行，看看相關(guān)品類在本地賣得怎么樣，集中在什么樣的價格，一般客單價是多少，大家都是怎么賣貨的，消費(fèi)者主要從哪些渠道購買。把這些情況都摸清楚。

當(dāng)然，你也可以不用做上面那么多事情。除非你有很強(qiáng)的渠道，比如跟很多工長熟，他們從你這里拿貨。有開發(fā)商的資源，能夠給他們供貨。有裝修公司的資源，也從你這里進(jìn)貨，那么，你的生意肯定是可以做的。

有現(xiàn)成資源，或者獲客能力非常牛的情況下，哪怕就是一個開關(guān)插座店，也能做得風(fēng)生水起。

如果你沒有強(qiáng)勢的資源，而且品牌專賣店主打零售渠道，在大多數(shù)三四線城市里，要想把這種店做起來，大材研究建議，至少還要做到三點(diǎn)：

一是價格不能太高，同款產(chǎn)品要比網(wǎng)上低，這種產(chǎn)品的價格都是透明的，大家到網(wǎng)上一查就知道。現(xiàn)在拼多多在三四線城市那么流行，一個關(guān)鍵原因就是便宜。

同時，也不能比同行高太多，哪怕你是主打高檔次的，如果價格比同行高了幾十個百分點(diǎn)，市場空間必然受限。畢竟大多數(shù)三四線城市的客單價相對是比較低的，你想做大眾市場，必須在價格這關(guān)保持競爭優(yōu)勢。

除非你賣給那些不喜歡上網(wǎng)購買，而且本身購買力比較強(qiáng)的居民，走偏高端路線，情況會有一些不同，他們對價格的敏感度要小一點(diǎn)。

但做這種高端市場，一般人無法撬動，對資金要求較高，對營銷投入要求也不低，一定要先了解本地高收入人群的數(shù)量與家居消費(fèi)習(xí)慣，才能對癥下藥。

近兩年，一些分析認(rèn)為三四線城市正處于消費(fèi)升級的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，正在向省會城市、一二線城市的消費(fèi)方向看齊，但這并不是普遍現(xiàn)象，它有一個升級的過程，受收入等多種因素影響，而不是現(xiàn)在就已經(jīng)全面升級了。

二是你的服務(wù)要跟上，如果做家具、地板、涂料等售后服務(wù)要求較高的產(chǎn)品，一定要能確保送貨上門，有靠譜的工長團(tuán)隊提供支持，爭取能做到0投訴，把口碑做起來，后面的生意就可能越來越好。
如果是一些小件產(chǎn)品的銷售，比如開關(guān)插座、五金、燈具等，同樣要有送貨、安裝等全套售后服務(wù)，現(xiàn)在很講究這個，像天貓這種電商平臺，都會配安裝等服務(wù)，你在本地開店，要想辦法比電商做得更好才行。

三是你的流量來源要廣，不能僅僅是把店開在賣場里，就能坐地收錢了。那不現(xiàn)實(shí)，賣場本身的客流量也有限，能分到你店里的就更少了。有時候可能一天都沒幾個人到店里來。你得想辦法自己多建流量來源，也就是私域流量，比如你有公眾號、網(wǎng)店、社群、老客戶兼職銷售、聯(lián)盟商戶等等。
如果這三點(diǎn)你都能同時做到，成功經(jīng)營品牌專賣店的可能性還是有。
這里面要注意一個問題，有些品牌沒多少產(chǎn)品，你開幾百平米的店，可能都擺不滿，空蕩蕩的，也無法營造比較好的購物體驗(yàn)。

所以，可以考慮多品類經(jīng)營，比如賣家具的，可以考慮引進(jìn)部分家居飾品與軟裝；賣開關(guān)插座的，同時可以銷售電工產(chǎn)品、照明產(chǎn)品、電線、浴霸等。

還有一種可能是，就是你的店里，同樣一種東西非常全，別人家沒有的，你也有；別人家有的，你更多。這種情況下，會有一些人到你的店里淘貨。

比如你的店里，有各種各樣的開關(guān)插座，東西非常非常全。大家想買什么型號的，都可以在你的店里買到，做到這份上，成功的可能性也有。

只不過，有些重資產(chǎn)的品類，不適合自己代理多家品牌去做，供應(yīng)鏈太長不好處理。可以搞聯(lián)盟，就是跟相關(guān)商家合作，相互陳列產(chǎn)品，相互引流，聯(lián)單銷售。

還有就是上面提到的，你的渠道資源、客戶資源非常強(qiáng)，你就不是靠開店賺錢了。開店只是你的一個門面，一個形象展示，真正讓你活下去的，是你背后的客戶資源。

所以，說到底，還是自己的客戶資源有多強(qiáng)，手上掌握了一批可靠的渠道資源，或者自己開發(fā)客戶的能力很強(qiáng)，后續(xù)能夠保證不缺客流量，那么，這店可以開。畢竟一個地區(qū)，每年需要的家居建材量都是非常可觀的。

如果沒有強(qiáng)大的客戶資源，那就建議你謹(jǐn)慎，認(rèn)真做一下市場調(diào)研，按照上面講的，各方面情況都要了解一下。再結(jié)合自己的能力，考慮是不是要做，在什么地方開店，投入多少等等。

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